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Vous envisagez de créer votre boutique en ligne ? Avant de passer à l’action, il est fortement recommandé de construire un business plan e-commerce. Il s’agit là d’un document écrit qui présente en détail votre projet de création d’entreprise. Sa principale fonction consiste à rassurer et convaincre banques et investisseurs. Pour cela, il doit être réaliste et démontrer le sérieux de votre démarche. Mais comment élaborer un business plan e-commerce ? Nous vous expliquons tout dans cet article !
En résumé :
- Un business plan e-commerce est un document écrit qui permet de résumer et de présenter la stratégie financière et commerciale de votre projet de création d’entreprise en ligne ;
- Il constitue un outil indispensable pour convaincre banques et investisseurs du potentiel de rentabilité de votre projet ;
- Un business plan e-commerce se construit en 7 étapes : le pitch de présentation, la description de l’offre, le business model, l’étude de marché, les objectifs, l’estimation du trafic du site et le prévisionnel financier.
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Pour rappel : la création d’une entreprise est obligatoire pour toute vente professionnelle (que ce soit sur votre propre boutique en ligne ou via une marketplace extérieure).
Qu’est-ce qu’un business plan e-commerce ?
Avant même de créer votre site de vente en ligne, vous devez rédiger un document essentiel : le business plan !
Un business plan e-commerce est un document écrit qui permet de résumer et de présenter la stratégie financière et commerciale de votre projet. L’objectif principal est de démontrer aux banques comme aux investisseurs la solidité et le potentiel de rentabilité de votre projet, tout en restant réaliste.
Le business plan e-commerce est construit en 7 étapes :
- Préparer un pitch de présentation ;
- Présenter l’offre ;
- Définir la stratégie marketing ou business model ;
- Réaliser une étude de marché ;
- Déterminer des objectifs pertinents et atteignables ;
- Estimer le trafic du site e-commerce ;
- Établir un prévisionnel financier.
Le saviez-vous ?
Un business plan est le plus souvent présenté sous deux formes :
- Un fichier Word qui explique chaque étape de développement de l’entreprise et présente la vision stratégique, économique et commerciale ;
- Un fichier Excel qui retrace les flux financiers et les prévisions financières chiffrées.
Pourquoi réaliser un business plan e-commerce ?
Réaliser un business plan e-commerce permet tout d’abord de définir les objectifs de votre projet ainsi que les moyens financiers, humains et matériels nécessaires à sa réalisation. Véritable outil de pilotage, il aide toute entreprise, qu’elle soit physique ou digitale, à définir ses ressources clés, ses risques et ses opportunités de marché.
Depuis quelques années, le commerce en ligne connaît une croissance soutenue. En effet, selon la FEVAD (Fédération e-commerce et vente à distance, lien vers le site officiel), les ventes sur Internet ont franchi le cap des 175 milliards d’euros en 2024, ce qui marque une hausse de 9,6 % en seulement un an. Cette progression continue attire de nombreux créateurs d’entreprise tout en intensifiant la concurrence. Dans ce contexte, construire un business plan e-commerce solide est indispensable pour se différencier et bâtir une stratégie adaptée.
Enfin, un business plan bien conçu pour un site e-commerce a plusieurs fonctions :
| Les principales fonctions d’un business plan e-commerce | |
| 🎯 Fonction n° 1 | Définir un positionnement clair sur le marché |
| 💰 Fonction n° 2 | Anticiper les coûts et établir un budget réaliste |
| 📈 Fonction n° 3 | Identifier les leviers de croissance et les stratégies d’acquisition de clients |
| 🤝 Fonction n° 4 | Convaincre des investisseurs ou partenaires potentiels (banque, État, collectivités locales, business angels, futurs associés… soit tous ceux auprès de qui vous souhaitez récolter des fonds) |
| ⚠️ Fonction n° 5 | Éviter les erreurs coûteuses courantes qui freinent souvent le développement des nouvelles boutiques en ligne |
Attention ! Un business plan e-commerce n’est pas figé. Vous devez le faire évoluer selon le développement du site et les transformations du marché.
Comment rédiger un business plan e-commerce ?
Étape 1 : préparer un pitch de présentation
Le pitch de présentation, également appelé « executive summary », constitue la présentation de votre projet de création d’entreprise dans l’e-commerce. Il doit être clair et condensé puisque son objectif est de convaincre un interlocuteur en un temps relativement court. Il est en quelque sorte le résumé de votre étude de marché.
Via cette synthèse, vous devez être en mesure de prouver :
- Vos compétences pour lancer et piloter une entreprise ;
- Votre alignement avec le projet ;
- Le sérieux de votre préparation ;
- Et, si vous êtes plusieurs associés, votre cohésion d’équipe.
Astuce : nous vous conseillons vivement de préparer plusieurs versions de cette présentation adaptées à chaque type d’investisseur et de rédiger l’executive summary seulement une fois que le business plan est terminé.
- Pour un investisseur public, mettez l’accent sur l’utilité sociale et l’impact positif de votre projet sur la société ;
- Pour un business angel, soulignez davantage le caractère innovant et le potentiel de croissance de votre offre.
Pour vous assurer que votre pitch soit complet, vérifiez qu’il réponde bien aux questions suivantes :
| Questions | Explications |
| Qui êtes-vous et qui compose votre équipe ? | Présentez-vous et présentez également vos collaborateurs et associés |
| Quel est votre projet ? | Indiquez le nom de votre entreprise, son statut juridique e-commerce, son siège, la nature de son activité et l’histoire du projet |
| Quelle est votre cible ? | Montrez que vous avez clairement identifié vos futurs clients |
| Quel est votre environnement ? | Décrivez la concurrence, les contraintes, les risques, les tendances de votre marché, etc. |
| Quelles sont vos ambitions de développement ? | Partagez votre vision du projet à court, moyen et long terme. |
Vous ne savez pas quel statut juridique choisir pour votre activité e-commerce ? Consultez notre article sur le sujet en cliquant sur le lien suivant : « Quel statut pour vendre ses créations occasionnellement ?« .
Étape 2 : présenter l’offre (produit ou service)
L’objectif principal d’une boutique en ligne est de proposer une offre claire, qu’il s’agisse de produits physiques ou de services.
Selon ce que vous vendez, la gestion diffère :
- Si vous vendez des produits physiques, deux méthodes de production et de distribution des produits s’offrent à vous :
- La distribution traditionnelle : via cette méthode, le commerçant gère lui-même son stock, voire la fabrication de ses produits, et les vend sur son propre site e-commerce. Il prend en charge l’expédition des commandes ou fait appel à un prestataire logistique externe (exemple : un prestataire 3PL) pour s’occuper de la gestion des envois ;
- Le dropshipping : le commerçant agit ici en tant que revendeur. Les produits sont fabriqués et stockés par un fournisseur tiers qui s’occupe également de la logistique, du stockage, des envois et des retours. Le commerçant joue ainsi le rôle d’intermédiaire entre le fabricant et le consommateur. Si vous souhaitez savoir quel statut juridique choisir pour votre e-commerce en dropshipping, sachez que nous avons rédigé un article sur le sujet.
- Si vous vendez des services, vous proposez une prestation (coaching, formation, abonnement, etc.). Vous devez alors préciser comment le service sera délivré, sa disponibilité, les ressources nécessaires et éventuellement la logistique numérique (plateforme, accès en ligne, rendez-vous…).
Lors de la présentation de votre offre dans votre business plan e-commerce, plusieurs informations doivent être précisées, à savoir notamment :
- Le nom et le type d’offre (produit ou service) ;
- Le coût de production ou de la prestation ;
- Le packaging ou le format de livraison (physique ou digital) ;
- Le prix de vente HT estimé ;
- Le taux de TVA applicable ;
- La marge commerciale visée (ou le chiffre d’affaires attendu).
Astuce : pour rendre la description des produits/services facile à comprendre, évitez d’employer des termes trop techniques. Vous devez être compris par chaque interlocuteur, y compris des personnes qui ne connaissent rien à votre domaine d’activité. Pour accompagner la description de l’offre, n’hésitez pas à faire des schémas, des dessins, etc.
Étape 3 : définir la stratégie marketing ou business model
1- La construction de la stratégie marketing
Après avoir présenté votre offre, vous devez maintenant expliquer comment vous allez vendre et rendre visible votre produit/service.
Même avec la meilleure plateforme e-commerce, vous n’obtiendrez aucun résultat sans trafic. Dès le départ, vous devez mettre en place un plan d’actions visant à atteindre des objectifs précis par sessions (quotidiennes, hebdomadaires, mensuelles) sur votre site. Pour ce faire :
- Déterminez vos sources de trafic : affiliation, achat de mots-clés sur les moteurs de recherche, display, partenariats, réseaux sociaux… ;
- Prévoyez un budget réaliste : le plan d’action marketing nécessite souvent un investissement conséquent au lancement ;
- Restez prudent sur le SEO : les résultats naturels sont difficiles à anticiper pour un site qui n’est pas encore en ligne.
L’objectif ici est donc de démontrer que vous avez réfléchi à la génération de trafic, à la visibilité et aux ressources nécessaires pour y parvenir.
2- La structuration du business model autour des 4P
Par ailleurs, le business model doit répondre aux grandes questions du mix-marketing, plus connu sous le nom de 4P :
| 4P | Descriptifs |
| 📦 Produit (Product) | Quel est votre produit ou service ? Qui le fabrique ? Qui sont vos fournisseurs ? Où est-il stocké ? Quelles sont les pistes de développement de votre activité (internet, international, national…) ? |
| 💰 Prix (Price) | Quels sont vos tarifs ? Avez-vous analysé les risques potentiels pouvant mener à l’augmentation des coûts (matières premières, stockage, distribution, communication) ? Comment comptez-vous maintenir vos marges ? |
| 🚚 Distribution | Quels seront vos canaux de distribution ? Internet, réseaux professionnels, marketplaces… Comment vos produits seront-ils acheminés et vendus ? |
| 📰 Promotion (Promotion) | Comment allez-vous faire la publicité et la promotion de votre entreprise ? Quelles actions marketing prévoyez-vous (campagnes d’e-mailing, social ads, partenariats, influenceurs) pour attirer et fidéliser vos clients ? |
3- L’anticipation des risques
Enfin, votre business model doit également démontrer que vous avez identifié les freins potentiels et réfléchi à des solutions concrètes :
- Fluctuation des matières premières ;
- Dépendance à certains fournisseurs ;
- Saisonnalité de la demande ;
- Arrivée de nouveaux concurrents ;
- Risques de hausse des charges ou baisse de bénéfices.
Précisez comment vous comptez surmonter ces contraintes, ce que vous allez mettre en place (exemples : diversification des fournisseurs, stratégie de fidélisation, ajustement des prix, innovation produit, etc.).
Étape 4 : réaliser une étude de marché
L’étude de marché, c’est ce qui va vous permettre :
- D’obtenir une vision globale du secteur ;
- D’identifier les acteurs clés ;
- De comprendre les attentes des clients ;
- Et de repérer les opportunités.
C’est précisément à cette étape que vous allez définir votre clientèle cible. Plus votre cible est claire, plus vous pourrez adapter votre offre et répondre efficacement aux besoins identifiés.
L’étude de marché va également vous permettre d’analyser la concurrence. De cette manière, elle va vous aider à différencier votre offre, à la rendre unique et à identifier vos avantages compétitifs. Pour ce faire, vous devez étudier leur fonctionnement : circuits de vente, arguments utilisés sur les pages produits, modalités de livraison… Récolter toutes ces informations est indispensable pour positionner votre offre et optimiser votre stratégie commerciale.
Astuce : pour réaliser votre business plan e-commerce, n’hésitez pas à vous appuyer sur la FEVAD qui publie de nombreuses études statistiques avec des données précieuses. Vous pouvez aussi compléter ces éléments par des enquêtes et des sondages afin d’obtenir des informations supplémentaires.
Étape 5 : déterminer des objectifs pertinents et atteignables
L’objectif de cette étape est de définir des objectifs SMART :
- Spécifiques ;
- Mesurables ;
- Atteignables ;
- Réalistes ;
- Temporels.
Vos objectifs en matière de trafic peuvent être fixés selon le volume moyen observé chez la concurrence. Internet offre également de nombreuses données sectorielles, utiles pour faire des estimations plus précises.
À partir de ces informations, vous pourrez estimer le nombre de commandes prévisibles. En ajoutant ensuite le prix de vente unitaire de vos produits/services, vous obtiendrez une estimation de votre chiffre d’affaires et de votre marge commerciale.
Étape 6 : estimer le trafic du site e-commerce
Venons-en maintenant au trafic ! Le trafic estimé de votre boutique en ligne est un indicateur essentiel à intégrer dans votre business plan. Il représente le volume de visiteurs acquis par votre site et permet d’estimer aussi bien votre chiffre d’affaires (CA) prévisionnel que vos dépenses.
Pour évaluer ce trafic, vous devez analyser en détail les différents canaux d’acquisition suivants :
- Le trafic direct ;
- L’e-mailing ;
- Le trafic référent ;
- La recherche (SEO/SEA) ;
- Les réseaux sociaux ;
- Le display ;
- Les publicités (Ads).
Cette estimation par canal vous permettra ainsi d’anticiper les coûts associés à chacun d’entre eux et de calculer votre retour sur investissement (ROI).
Si vous le souhaitez, vous pouvez aller plus loin en intégrant une analyse concurrentielle à votre étude de marché. De cette manière, vous affinerez vos prévisions de trafic. Des outils comme Semrush et Ahrefs vous permettent d’obtenir des données précises pour établir des projections réalistes, fixer des objectifs chiffrés et identifier les canaux d’acquisition les plus performants de votre secteur.
Étape 7 : établir un prévisionnel financier
La septième et dernière étape pour réaliser un business plan e-commerce est le prévisionnel financier. Il sert à prouver la viabilité et la rentabilité future de votre projet e-commerce. Il complète votre étude de marché et doit couvrir au minimum les 3 prochaines années à venir.
Les 3 principaux objectifs d’un prévisionnel financier sont les suivants :
- Prouver que votre boutique en ligne est rentable ;
- Évaluer vos besoins de financement pour démarrer et faire croître votre activité ;
- Mesurer l’impact des fluctuations du marché et celles de votre activité sur les résultats de votre entreprise.
Pour établir vos prévisions financières, c’est très simple ! Vous devez chiffrer :
- Vos recettes : c’est-à-dire votre chiffre d’affaires prévisionnel ;
- Vos charges : les coûts de développement du site ou de l’application, la maintenance, l’hébergement, les frais juridiques, la logistique, la communication, les salaires, les assurances… ;
- Vos besoins de financement : il s’agit de l’argent nécessaire pour démarrer et faire tourner votre activité. Il inclut l’investissement initial (ce que vous devez payer avant le lancement de votre projet e-commerce) et le besoin en fonds de roulement ou BFR (la trésorerie nécessaire pour couvrir les dépenses courantes en attendant les encaissements des premières ventes) ;
- Les variations de votre activité et du marché : principalement dues à la saisonnalité, à l’évolution des coûts ou aux changements dans la demande.
La formule de calcul du chiffre d’affaires prévisionnel est la suivante : Chiffre d’affaires prévisionnel = sessions (trafic prévu sur le site) × taux de conversion × panier moyen.
Pour vous aider à établir votre prévisionnel financier, voici ci-dessous une check-list des principales dépenses à prévoir :
| Dépenses | Descriptifs | |
| Les investissements de départ | Création du site, logo et identité visuelle, frais juridiques, modules et extensions payantes | ✅ |
| La communication et la publicité | Achat de mots-clés (Google Ads), campagnes display/social, partenariats médias, création de contenu SEO | ✅ |
| La logistique | Stockage, préparation et livraison des commandes | ✅ |
| Les autres frais | Location éventuelle d’un local, fournitures d’emballage, comptabilité, abonnements, internet/téléphone, assurances professionnelles | ✅ |
Le saviez-vous ?
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Enfin, votre prévisionnel financier doit se décliner en 4 tableaux chiffrés, à savoir :
- Le compte de résultat prévisionnel ;
- Le bilan prévisionnel ;
- Le plan de financement ;
- Le budget ou plan de trésorerie.
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