Business model : quel est la meilleure stratégie commerciale pour votre entreprise ?

Le business model est l’un des piliers de la création d’entreprise. À ne pas confondre avec le business plan, qui consiste à créer un dossier pour présenter les caractéristiques de l’entreprise, le business model décrit la stratégie commerciale que vous souhaitez adopter pour votre activité. Chaque secteur d’activité a des spécificités différentes : c’est la raison pour laquelle il est important de choisir un modèle économique adapté, par exemple à l'aide d'une analyse Pestel. Quels sont les différents types de business model ? Comment sélectionner celui qui correspond à votre entreprise ?

Business model : de quoi s’agit-il ?

Le business model, ou modèle économique, décrit la manière dont l’entreprise vend un produit ou un service auprès de ses clients, mais aussi les moyens déployés pour distribuer les dividendes entre les actionnaires. Souvent représenté à l’aide d’un schéma ou d’un diagramme pour faciliter sa compréhension, il indique :

  • les différentes activités et les ressources clés pour générer des revenus ;
  • les segments de clients visés ;
  • les canaux de distribution utilisés ;
  • les sources de revenus.

Il existe plusieurs types de business model :

  • la vente au détail ;
  • la vente en gros ;
  • le freemium ;
  • la publicité ;
  • l’abonnement, etc.

Bien entendu, chaque modèle économique est plus ou moins adapté à un secteur d’activité ou à un marché. Au moment de choisir le vôtre, il est indispensable d’étudier ses caractéristiques pour assurer la réussite de votre stratégie commerciale.

Un business model n’est pas figé dans le temps. Il peut être amené à changer en fonction des évolutions du marché qui le concerne ou encore des technologies qui l’accompagnent. Pour continuer à créer de la valeur pour leurs clients et leurs actionnaires, les entreprises doivent être en mesure de s’adapter à ces éventuels changements.

Les différents types de modèle économique

La vente au détail

Le modèle économique de vente au détail consiste à vendre des produits directement aux consommateurs finaux à travers deux genres de canaux de distribution, à savoir :

  • les points de vente physiques ;
  • les sites de vente en ligne.

La vente en gros

Si la vente au détail vise les consommateurs finaux, la vente en gros s’adresse aux intermédiaires, soit aux entreprises et aux revendeurs qui s’occuperont eux-mêmes de commercialiser les produits. Comme son nom l’indique, le vente en gros revient à écouler une grande quantité de marchandise.

Le freemium

Le freemium, c’est le fait d’offrir un produit ou un service gratuitement. Pour générer des revenus, l’entreprise doit alors facturer des fonctionnalités ou des options supplémentaires à ses utilisateurs.

Si vous mettez à la disposition des internautes un logiciel gratuit, par exemple, vous pouvez proposer des services supplémentaires payants. La stratégie commerciale du modèle freemium s’appuie sur les frais de ces suppléments qui, bien qu’ils soient optionnels, accordent souvent un bel avantage à l’utilisateur.

Le modèle de publicité

Le principe du modèle de publicité est simple : vous vendez à d’autres entreprises un espace publicitaire sur votre site web ou votre application mobile. Chaque mois, vous générez des revenus à l’aide de la publicité digitale.

L’abonnement

Avec ce modèle économique, vous facturez à vos clients un abonnement mensuel ou annuel pour l’utilisation d’un produit ou d’un service. Un exemple ? Un logiciel en ligne qui n’est disponible aux utilisateurs qu’à travers un abonnement. Vous pouvez proposer plusieurs formules : l’abonnement à renouveler chaque mois ou chaque année, avec ou sans engagement…

L’abonnement concerne toutes sortes de produits et de services : les services numériques (téléphone, Internet…), les services de location de véhicules, les logiciels SaaS…

La licence

Ce modèle économique consiste à vendre des licences aux utilisateurs pour qu’ils puissent utiliser une technologie ou un logiciel propriétaire. Selon la stratégie commerciale de l’entreprise, la licence peut être vendue pour une utilisation illimitée (donc à vie) ou une utilisation limitée dans le temps. Dans ce cas, l’utilisateur doit renouveler son droit d’utilisation chaque année ou il ne pourra plus bénéficier des services de la technologie ou du logiciel en question.

Le modèle de partenariat

Il arrive que plusieurs entreprises partagent le même projet entrepreneurial. Lorsque c’est le cas, il est possible qu’elles s’engagent à mettre en commun des compétences et des ressources clés pour atteindre un même objectif. C’est que l’on appelle le modèle de partenariat.

Si vous avez un objectif commun avec un autre professionnel, voire avec plusieurs entreprises, vous pouvez tout à fait envisager de créer un modèle économique basé sur le partenariat.

Le modèle de franchise

La franchise est un modèle économique qui vous permet d’étendre votre marque. Il s’agit de vendre les droits à un entrepreneur d’utiliser votre marque ou votre stratégie commerciale pour créer sa propre société.

Si vous possédez un point de vente physique, par exemple, le modèle de franchise consisterait à offrir le droit à un entrepreneur d’ouvrir un magasin sous le nom de votre marque. Vous pouvez ainsi créer un réseau de commerce qui s’appuie sur la collaboration.

Comment choisir un business model adapté à son activité ?

Partir d’un modèle existant pour créer son propre business model

Même s’il existe une multitude de modèle économique, il est possible de les combiner pour en créer un nouveau, qui correspondra au plus près à votre activité et à votre stratégie commerciale. Pour ce faire, vous devez bien connaître votre marché, vos cibles, vos objectifs et vos ressources. C’est pourquoi il est important d’établir un prévisionnel financier avant de choisir votre business model.

Une fois que vous avez toutes les clés en main, vous pouvez choisir un modèle parmi ceux qui existent ou créer le vôtre pour l’adapter aux particularités de votre marché et trouver votre seuil de rentabilité.

Les facteurs clés à prendre en compte pour choisir son modèle économique

Pour choisir le meilleur business model pour votre entreprise, vous devez tenir compte de plusieurs facteurs.

  1. Comprendre son marché. Il est important d’évaluer les attentes et les besoins de vos clients potentiels, ainsi que les tendances et les opportunités sur votre marché.
  2. Analyser la concurrence. Avoir une idée de la façon dont les entreprises similaires à la vôtre créent de la valeur pour leurs clients et génèrent des revenus vous aidera à mieux appréhender votre stratégie commerciale.
  3. Identifier les avantages concurrentiels. Ayez une vision claire des avantages compétitifs de votre entreprise, tels que les compétences, les ressources clés ou encore les relations externes établies. Ces données vous aideront à vous démarquer de la concurrence.
  4. Évaluer les coûts. Chaque modèle économique a ses propres spécificités. Comprendre les coûts de celui que vous avez choisi vous permettra de prévoir les frais à couvrir et, surtout, de vous assurer de générer une marge bénéficiaire.
  5. Tester son business model. Une fois que vous avez établi un business model, il est essentiel de le tester avec des clients potentiels pour garantir son succès. C’est à ce moment-là que vous verrez si votre solution est viable, si elle nécessite des ajustements ou si elle ne correspond finalement pas à votre stratégie commerciale.
  6. Évaluer les risques. N’oubliez pas de considérer les risques liés à votre business model. Ce point est essentiel car il vous permet de vous préparer à faire face aux éventuels défis qui pourraient survenir.
  7. Être flexible. Restez ouvert à de nouvelles opportunités ! Il arrive que le modèle initialement choisi ne fonctionne pas comme prévu. Dans ce cas, soyez prêt à vous tourner vers un nouveau modèle d’affaires, qui sera mieux adapté à vos objectifs.

Faire évoluer son business model

Choisir un business model est un processus continu. Car oui, il peut évoluer au fil du temps selon les changements de marché ou de technologie. N’hésitez pas à évaluer et à adapter votre modèle économique pour vous assurer qu’il est toujours aussi pertinent et efficace pour votre entreprise.

Le business model est tout aussi important que le business plan pour une création d’entreprise. En effet, il détermine la stratégie commerciale sur la durée. Restez cependant prêt à faire évoluer votre modèle d’affaires si le marché ou les technologies changent : il doit s’adapter aux caractéristiques de votre environnement commercial pour toujours correspondre à vos objectifs.

par Valentine Flehoc

Valentine est responsable du contenu chez Indy et la comptabilité n'a plus de secrets pour elle. Grâce à ses articles et ebooks informatifs, elle aide les entrepreneurs à mieux comprendre les aspects essentiels de la comptabilité.