Réaliser une étude de marché : les points clés

Tout comme le choix du statut juridique, réaliser une étude de marché est une étape indispensable avant la création de l'entreprise. Elle vous donne toutes les clés pour bien comprendre votre environnement commercial : cible, concurrent, chiffre d’affaires prévisionnel… Découvrez les 7 étapes à suivre pour faire une étude de marché efficace.

Réaliser une étude de marché : les points clés

Qu’est-ce qu’une étude de marché ?

Définition

Pour définir une étude de marché, il faut déjà déterminer le sens de « marché ». Il s’agit du secteur où évolue une entreprise, soit de l’environnement où se trouvent vos futurs clients, l’offre et la demande, mais aussi vos concurrents.

L’étendue d’un marché est plus ou moins large. En effet, il peut être :

  • International ;
  • National ;
  • Régional ;
  • Saisonnier ;
  • Concentré ;
  • Diffus ;
  • Captif ;
  • Fermé ;
  • Ambulant.

Une étude de marché prend en compte toutes ces caractéristiques pour identifier les points forts de votre entreprise et les obstacles à éviter.

Réaliser une étude de marché : un point clé pour toute création d’entreprise

En plus de l’immatriculation, faire une étude de marché est également une étape primordiale pour ceux qui veulent créer une entreprise. Car oui, il est indispensable de bien connaître l’environnement où vous souhaitez vous implanter. Quels sont les risques ? Quelles sont les clés du succès ? Lorsque vous les avez identifiés, vous pouvez prendre les mesures adéquates pour établir une stratégie marketing qui correspond à la réalité du marché.

De plus, cela vous donne l’occasion d’étudier vos concurrents. Quelle place occupent-ils sur le marché ? Quels sont leurs atouts ? Comment vous différencier ?
Quel est l’intérêt de faire une étude de marché ?

  • Saisir une opportunité commerciale. Vous pouvez vérifier si la concurrence occupe déjà le terrain et si vos produits ou vos services apporteront quelque chose de plus à votre cible. Un marché saturé, par exemple, sera plus difficile à intégrer qu’un marché où la concurrence est encore peu présente. Il est important que vous preniez la température : y a-t-il une opportunité pour votre entreprise ? Est-il possible que vous vous implantiez durablement ? ;
  • Faire le point sur les clés du succès et les obstacles. Si vous avez déterminé l’ensemble des caractéristiques du marché, vous aurez plus de facilité à vous positionner (et à éviter les facteurs d’échec) ;
  • Évaluer le chiffre d’affaires prévisionnel. À l’aide des données récoltées, vous pouvez estimer votre chiffre d’affaires ;
  • Faire les choix les plus pertinents pour que votre projet aboutisse ;
  • Crédibiliser votre démarche auprès de vos différents partenaires.

💡 Calculer le chiffre d’affaires prévisionnel
Il n’existe pas qu’une seule méthode pour établir le chiffre d’affaires prévisionnel. Les experts s’accordent sur ce point : il est recommandé d’utiliser au moins deux méthodes pour obtenir une moyenne sur laquelle vous vous appuierez pour calculer votre prévisionnel. Vous avez le choix : la méthode du test, la méthode des référentiels…

Les 7 étapes clés pour réaliser une étude de marché

#1 Définir les objectifs de l’étude de marché

Pour récolter les bonnes informations, vous devez d’abord définir les objectifs de votre étude de marché. Si vous souhaitez lancer un nouveau produit, par exemple, vous pourriez avoir pour objectif de déterminer le potentiel de vente auprès de votre public cible.

Les objectifs doivent suivre la méthode SMART, c’est-à-dire être :

  • Spécifiques ;
  • Mesurables ;
  • Atteignables ;
  • Réalisables ;
  • Temporellement définis.

Un objectif spécifique (ou specific en anglais) doit être directement lié à la personne chargée de le réaliser. Il est important qu’il soit clair, précis et simple à comprendre pour garantir le succès de sa mise en œuvre. Un objectif complexe, ou qui demande beaucoup de préparation, risque de ralentir le processus. À noter : pour que l’objectif soit légitime, il est préférable que tous les collaborateurs puissent en saisir les enjeux sans difficulté.

Un objectif mesurable (measurable) doit être quantifié ou qualifié. Il est nécessaire de définir un seuil pour garantir la réalisation de l’objectif. Les éléments à déterminer sont les suivants : le niveau à atteindre et la valeur de la mesure à rencontrer. Il n’est pas possible d’évaluer les moyens nécessaires pour réaliser un objectif si celui-ci n’a pas été quantifié ou qualifié.

Un objectif atteignable doit être accepté par tous les participants (agreed upon) et orienté vers l’action (action-oriented). La lettre A de la méthode SMART peut avoir plusieurs traductions : atteignable, ambitieux ou encore acceptable, soit achievable, ambitious ou acceptable en anglais. Un objectif dit acceptable est suffisamment grand et ambitieux pour représenter un défi et, par conséquent, être un moteur de motivation. Mais la motivation n’est pas le seul élément à prendre en compte : un objectif atteignable favorise l’adhésion des participants, donc sa réalisation.

Un objectif réaliste (realistic, voire relevant pour sa version anglaise) est tout à fait réalisable par la personne ou l’équipe qui l’a en charge. Cet aspect est essentiel pour la réussite du projet : un objectif qui représente un défi mais qui reste réalisable boostera la motivation de chacun. L’important, ici, c’est d’éviter l’envie d’abandonner si les obstacles ne peuvent être contournés.

Enfin, un objectif temporellement défini (time-bound) est délimité dans le temps. Il a donc une deadline à respecter et, éventuellement des dates intermédiaires pour mesurer sa progression. L’objectif doit être clairement défini dans le temps, c’est-à-dire avoir une date précise (« le 12 mars », « d’ici trois mois »…). Évitez les formulations vagues comme « le plus rapidement possible ».

#2 Déterminer les données nécessaires pour atteindre vos objectifs

Lorsque vous avez défini les objectifs de votre étude de marché, vous devez déterminer les données nécessaires pour les atteindre et les moyens de récolter ces dernières (sondages, entretiens, enquêtes en ligne…). Elles peuvent inclure des informations sur :

  • Les consommateurs ;
  • Les produits et/ou les services de la concurrence ;
  • Les tendances du marché.

#3 Identifier votre public cible

La commercialisation d’un produit ou d’un service passe par le ciblage des consommateurs. Vous devez donc connaître leurs caractéristiques :

  • Démographiques ;
  • Comportementales…

#4 Recueillir les informations sur le terrain

À partir du moment où vous disposez de toutes les données dont vous avez besoin sur votre cible, vous pouvez recueillir les informations sur le terrain. Vous avez le choix entre plusieurs méthodes.

  • Les sondages. Posez des questions à votre cible sur ses préférences, etc. Vous pouvez aussi interroger un groupe témoin (qui ne sera pas votre cible) pour comparer les résultats ;
  • Les entretiens. Il s’agit d’une interview qualitative avec vos futurs clients. L’entretien est le meilleur moyen de connaître les problématiques et les besoins des consommateurs ;
  • Les enquêtes en ligne. Vous récolterez beaucoup de données, mais soyez vigilant : les internautes qui ne font pas partie de votre cible peuvent trouver et répondre à l’enquête. Faites un tri au moment d’analyser les résultats ;
  • L’analyse de données existantes. Sur le site de l’INSEE, par exemple, vous pouvez trouver des bases de données à exploiter.

Vérifiez bien que toutes les données récoltées sont à la fois fiables et viables.

#5 Analyser les données

Pour analyser au mieux vos données, utilisez un logiciel spécialisé. Excel est la solution la plus connue et la plus utilisée pour réaliser une analyse. Vous pouvez créer des tableaux ou des statistiques pour évaluer les résultats de vos enquêtes.

#6 Présenter les résultats de l’étude de marché

Vous avez toutes les données en main. Maintenant, vous devez les présenter de manière claire et concise pour que tous les comprennent d’un coup d’œil. N’hésitez pas à diversifier les formats pour faciliter la lecture : graphiques, tableaux, corps de texte…

Si les résultats de l’étude de marché indiquent les clés de la réussite, il est aussi important de mentionner les limites et les incertitudes dans la conclusion.

#7 Prendre de bonnes décisions

Les résultats peuvent être utilisés pour la prise de décision. Si l’étude montre qu’un marché est en pleine croissance, vous êtes en mesure de décider si vous investissez.
Avant de prendre des décisions, mettez en place un plan : il vous permettra de définir des actions qui s’appuient sur la méthode SMART (donc spécifiques, mesurables, atteignables, réalisables et temporellement définies).

Réaliser une étude de marché est important pour tous les types d’entreprises. À inclure dans le business plan, elle est utile pour déterminer les solutions à mettre en place afin d’atteindre les objectifs de l’entreprise. Grâce à elle, vous aurez toutes les clés en main pour vous positionner parmi vos concurrents et répondre au mieux aux besoins de vos futurs clients.

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par Valentine Flehoc

Valentine est responsable du contenu chez Indy et la comptabilité n'a plus de secrets pour elle. Grâce à ses articles et ebooks informatifs, elle aide les entrepreneurs à mieux comprendre les aspects essentiels de la comptabilité.