Proposition commerciale : avantages et bonnes pratiques

La proposition commerciale, également connue sous le nom de « propale » est un document présentant de manière détaillée votre offre à un éventuel futur client. Lorsque vous créez votre société, maîtriser intégralement la démarche commerciale se révèle tout aussi essentiel que la connaissance du droit du travail et de la gestion d’une entreprise pour pérenniser votre activité. Comment réaliser une proposition commerciale à forte valeur ajoutée pour conquérir de nouveaux clients ? On vous dévoile les étapes pour rédiger un document complet et convaincant.

Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?

Définition et rôle d’une proposition commerciale

La proposition commerciale est un document permettant d’exposer à un potentiel client la nature exacte d’une offre en mettant en avant :

• La problématique du prospect ;
• La solution proposée dans le détail ;
• La proposition de valeur ;
• Le tarif et les conditions de livraison de la prestation.

Ce document est essentiel puisqu’il a pour vocation de convaincre ce futur client que l’offre correspond en tout point à son besoin. Plus elle sera complète et personnalisée, plus vous aurez de chances de signer un contrat.

Différence entre devis, proposition commerciale et contrat

Il est important de bien faire la distinction entre devis, proposition commerciale et contrat :

• le devis permet essentiellement au client de connaître le coût de votre prestation et la nature du service proposé ;
• la proposition commerciale est un document très détaillé qui va plus loin que le devis. Il vise à convaincre par un certain nombre d’arguments que votre offre est celle qui lui correspond ;
• le contrat intervient ensuite seulement, une fois le devis signé, afin de formaliser la relation entre le prestataire et le client (conditions de réalisation de la prestation, conditions de paiement, de rétractation, etc.).

Quand et pourquoi l’utiliser ?

La propale intervient après avoir pris connaissance des besoins du client suite à un échange construit pour comprendre ses objectifs. Ce document peut être émis en même temps que le devis.

Il est fondamental de réaliser une proposition commerciale percutante afin de vous démarquer de la concurrence et de conclure la vente. Une proposition commerciale réussie aborde dans le détail votre démarche et assure au client potentiel que vous avez compris son besoin.

Comment rédiger une proposition commerciale efficace ?

Comprendre le besoin client

Dans un premier temps, présenter une proposition commerciale nécessite d’avoir compris le besoin du client. Cela passe par un ou plusieurs échanges pour connaître son secteur d’activité, sa concurrence, son profil (entreprise en création ou en développement) et ses objectifs. Seule une connaissance pointue de l’environnement de votre client vous permettra de faire une proposition personnalisée.

Présenter la solution

Ce document commercial vient présenter les éléments essentiels de votre démarche. Votre propale doit être bien organisée pour proposer un document clair et concis que le prospect pourra comprendre simplement. Veillez à utiliser un langage adapté à son niveau de connaissance. L’utilisation de jargon non expliqué peut faire fuir le client potentiel. Vous devez démontrer votre expertise tout en restant accessible pour que le futur client comprenne ce pour quoi il paie.

Détailler l’offre commerciale

Avec une propale, tout se joue dans le détail de votre prestation. Chaque section de votre proposition doit développer les solutions proposées en fonction des besoins spécifiques du client et les gains attendus.

Par exemple, pour une prestation de référencement, vous réalisez un audit pour présenter la situation du client à l’instant T, les solutions envisagées (netlinking, rédaction, partenariats, etc.) et les gains estimés en matière de positionnement à moyen terme.

Réalisez une table des matières pour visualiser les parties à rédiger et faites une offre commerciale parfaitement organisée qui donne envie d’être lue et qui sera capable de créer une relation de confiance avec le client avant même qu’il ne signe.

Vous pourrez trouver des exemples de propositions commerciales en ligne pour avoir une idée de la manière dont vous devrez développer votre argumentaire. Un modèle de proposition peut également se révéler utile pour comprendre comment présenter visuellement votre offre et la rendre attractive avec des graphiques, des tableaux, etc.

Finaliser la propale

Comme pour une dissertation, vous devez soigner la dernière partie de votre propale qui sera le dernier élément lu par votre prospect. C’est un élément clé pour conclure une vente. Ici, vous devez mettre en avant trois informations qui aideront à la prise de décision :

• le gain pour le client : si celui-ci doit être évoqué tout au long de votre document, il est conseillé de le faire apparaître une dernière fois pour convaincre totalement le prospect de signer. À ce stade, il doit être certain que votre offre est véritablement pertinente et qu’elle lui permettra d’avoir un retour sur investissement ;
• la preuve par l’exemple : vous pouvez faire la meilleure présentation à vos prospects, seuls des témoignages et des exemples de réussite leur permettront de s’assurer de votre capacité à répondre à leurs besoins. Demandez à vos anciens clients de rédiger des avis et de mettre en avant tout à la fois votre qualité technique et relationnelle, mais aussi votre capacité à respecter les délais. Vous êtes à même de prouver vos réussites ? Faites-le. Par exemple, toujours pour un consultant SEO, si vous avez pu faire évoluer des sites sur les moteurs de recherche, présentez des graphiques marquant l’évolution de leur référencement depuis votre intervention ;
• le prix : c’est le nerf de la guerre. Votre tarif doit être en accord avec la prestation proposée. Idéalement, lors de vos échanges avec le prospect, vous avez pu obtenir des informations quant à son budget pour lui faire une proposition commerciale ajustée. N’hésitez pas à justifier votre tarif pour l’aider à comprendre comment vous le fixez et quel temps vous envisagez de lui consacrer.

Bonnes pratiques et erreurs à éviter

Personnalisez votre propale

Une bonne stratégie commerciale nécessite un haut niveau de personnalisation. Votre client doit pouvoir s’assurer que vous avez compris son besoin et que votre solution est sur mesure. Une proposition standard ne saura pas convaincre, vous ne ferez que perdre du temps et de la crédibilité.

Intégrez des chiffres précis concernant son entreprise, des graphiques personnalisés, des captures d’écran de son site, etc., selon la nature de votre prestation et les objectifs.

Le suivi post-envoi

Une fois votre propale envoyée, vous devrez relancer votre prospect. Ne soyez pas trop pressé pour ne pas lui mettre la pression, mais n’attendez pas trop longtemps non plus. Effectuez des relances par mail pour commencer, puis par téléphone. Tentez de comprendre les éventuels facteurs bloquants pour apporter des réponses précises et argumentées et lever tous les doutes.

Encouragez le prospect à signer chez vous en lui proposant une offre tarifaire attractive ou limitée dans le temps.

Les erreurs fréquentes à éviter

Nous avons recensé un certain nombre d’erreurs qui pourraient inciter le prospect à signer chez un concurrent :

• une propale pas assez personnalisée qui ne répond pas au besoin du client potentiel ;
• une offre pas assez détaillée qui ne lui permet pas de comprendre exactement de quelle manière vous allez procéder pour atteindre son objectif ;
• un manque de mise en avant des avantages concrets pour le client ;
• un prix décorrélé de la réalité économique du moment et bien plus élevé que la concurrence à prestation équivalente ;
• une incapacité à prouver votre expertise en ne donnant pas d’exemples de réalisations ou de témoignages de clients.

Vous avez des questions sur la gestion commerciale de votre société, sur la création d’entreprise ou sur des sujets liés au droit du travail tels que le mi-temps thérapeutique ou la promesse d’embauche ? Postez un commentaire ou contactez nos conseillers pour obtenir des réponses.