Le professionnel de santé se lançant en libéral, devra développer sa patientèle relativement rapidement afin de remplir la salle d’attente de son cabinet. Quelles sont les méthodes pour développer sa patientèle en profession libérale ? La publicité est-elle autorisée ? Comment la céder lors d’un départ à la retraite ? Nous vous expliquons tout !
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Profession libérale et patientèle
Caractéristiques de l’exercice libéral
La profession libérale désigne une activité, exercée par une personne seule et de manière indépendante. Ici, le professionnel est son propre patron, il travaille donc sans aucune hiérarchie. L’activité sera soit de nature intellectuelle soit de nature conceptuelle. Il existe deux catégories de professions libérales :
- Les professions réglementées ;
- Les professions non-réglementées.
En tant qu’entrepreneur libéral, vous avez deux options pour exercer votre activité : l’entreprise individuelle ou la société. La comptabilité de votre entreprise dépendra du statut choisi.
Aujourd’hui, nous allons nous intéresser aux professionnels libéraux évoluant dans le secteur réglementé : les professionnels de la santé. Ces derniers se rémunèrent sous forme de notes d’honoraires via une patientèle.
Pour retrouver la définition proposée par l’URSSAF de la profession libérale, rendez-vous 👉 ici 👈.
La patientèle, qu’est-ce que c’est ?
La patientèle désigne l’ensemble des patients d’un professionnel de santé exerçant son activité en libéral. Il s’agit donc des patients d’un médecin généraliste, d’une sage-femme, d’un diététicien…
La création d’une patientèle constitue une étape clef pour développer l’activité libérale du soignant. Un libéral qui se lance devra la développer rapidement, pour cela deux solutions s’offrent à lui :
- Se faire connaitre rapidement par les habitants de son secteur, via le bouche à oreille par exemple ;
- Se rapprocher d’un confrère pour acquérir sa patientèle.
Comment se faire connaître en tant que professionnel libéral ?
Limitations légales et éthiques de la publicité
Pendant plusieurs décennies, les professionnels de santé en France avaient l’interdiction de faire la moindre publicité relative à leur activité professionnelle. Il était donc particulièrement compliqué de créer sa propre patientèle. Cette interdiction à été abrogée en 2019.
La publicité reste tout de même encadrée, voici les pratiques autorisées :
- L’utilisation d’une plaque professionnelle, apposée sur la façade du cabinet. Les dimensions de la plaque ne doivent pas dépasser 25x30cm. Seuls les noms, prénoms, titres et diplômes peuvent y apparaître ;
- Les feuilles d’ordonnance auront les mêmes limitations en termes de mentions ;
- Vous avez le droit de faire paraître deux insertions consécutives dans la presse sans caractère publicitaire dans le cas de votre installation, d’un changement d’adresse, d’un remplacement ou si vous souhaitez communiquer sur vos horaires de permanence ;
- Les cartes de visite sont réservées aux patients que vous avez déjà en contact, elles ne pourront pas être distribuées à des inconnus. Les informations autorisées sont les mêmes que sur la plaque professionnelle. Vous pouvez également les transmettre à d’autres professionnels de santé, à condition qu’ils aient déjà toutes les cartes de vos confrères ;
- Vous êtes également autorisé à diffuser via un annuaire ou un support public, les informations concernant votre activité, notamment, votre nom, prénom, adresse du cabinet, téléphone, titre de formation…
- La création d’un site internet est possible tant qu’il n’a aucun caractère publicitaire. Il doit donc simplement avoir une visée informative ;
- Les réseaux sociaux peuvent être utilisés pour communiquer sur votre parcours, vos compétences… Vous pouvez également utiliser des vidéos pédagogiques pour vos patients. Vous ne pourrez néanmoins, ni faire appel à des tiers pour témoigner ni utiliser des outils payant pour pousser son référencement sur Google ;
- Le référencement sur une plateforme médicale tel que Doctolib vous permettra de vous connecter avec des patients qui recherchent une solution simple et rapide pour la prise de rendez-vous.
💡 Malgré l’allégement des interdictions, certaines pratiques demeurent interdites. C’est notamment le cas de la publicité comparative.
L’importance du bouche à oreille
Le bouche à oreille reste un facteur clé pour le succès des professionnels de santé. Aujourd’hui encore, une grande partie des Français choisissent leur médecin sur la base de recommandation de leurs proches. Ainsi, il est primordial de jouir d’une bonne réputation dès le lancement de votre activité. L’accueil de vos premiers patients dans un cabinet agréable aura également un rôle à jouer. Ce bouche à oreille vous permettra d’attirer de nouveaux patients, sans efforts supplémentaires.
Achat d’une patientèle
Le rachat d’une patientèle en début de carrière est un excellent levier pour démarrer votre activité libérale. D’autant plus qu’il est désormais amortissable ! Vous pourrez en même temps acquérir des locaux, et du matériel parfaitement adaptés à votre activité. De cette manière, vous vous assurez d’avoir assez de patients afin de vous assurer un minimum de chiffre d’affaires en début d’activité. Cette acquisition devra bien entendu faire l’objet d’un formalisme bien précis.
Cession d’une patientèle
Vous partez à la retraite, et cédez votre patientèle ? Nous vous expliquons la marche à suivre !
Evaluation du prix de cession
Evaluer la valeur de la patientèle du cabinet médical est une tâche particulièrement ardue. Il n’existe effectivement pas de méthode unique. C’est pour cette raison, que nous vous conseillons vivement de vous faire accompagner par un professionnel 🤗
Généralement, plusieurs éléments sont à prendre en considération, notamment, le nombre de patients, la zone géographique du cabinet, les équipements existants, mais aussi le structure juridique du cabinet médical. A patientèle identique, la Société d’Exercice Libéral (SEL), n’aura pas le même prix qu’une Société Civile de Moyens (SCM).
En règle générale, la valeur de la patientèle est comprise entre 25% et 50% du chiffre d’affaires moyen des trois dernières années.
Contrat de cession
Le contrat de cession devra être précis, il doit notamment :
- Identifier les parties, avec les noms, adresses, coordonnées…
- Délimiter le périmètre de la cession : cette dernière ne se limite en général pas uniquement à la patientèle, elle pourra notamment comprendre le droit au bail, le matériel médical…
- Décrire la patientèle, avec les informations générales, le nombre approximatif, leurs conditions médicales ;
- Les conditions de cession : le prix, les modalités de paiement…
- Préciser comment se fait le transfert des dossiers médicaux ;
- Une clause de non-concurrence et des conditions résolutoires en cas de non-respect des engagements pourront y être inclus.
Conséquences fiscales de la cession
Pour le cédant
Le professionnel en libérale cédant sa patientèle, sera imposé sur ses bénéfices et sur les plus-values professionnelles réalisées.
Il pourra être exonéré totalement de l’imposition des plus-values s’il exerçait son activité depuis au moins 5 ans et si son bénéfice est inférieur à 90 000 euros, sur les deux dernières années. Aussi, si cette cession fait suite à un départ en retraite, le cédant pourra être exonéré des plus-values s’il remplit l’ensemble des conditions suivantes :
- Il a exercé son activité pendant au moins 5 ans ;
- Il a fait valoir ses droits à la retraire dans l’année suivant la cession ou dans les deux ans suivants ou précédant la cession ;
- Il n’exerce pas de contrôle sur l’entreprise cessionnaire ;
- Il a cessé toute fonction dans l’entreprise cédée.
Pour l’acheteur
L’acquéreur, devra s’acquitter des droits d’enregistrement, dont le montant varie selon la valeur de la clientèle.
Le barème est le suivant :
- Jusqu’à 23 000 euros, l’acquéreur est exonéré de payer les frais d’enregistrement ;
- Entre 23 000 et 200 000 euros, un taux de 3% s’applique ;
- Au-delà de 200 000 euros, le droit d’enregistrement s’élève à 5%.
💡 L’acquéreur est solidairement responsable de son prédécesseur en ce qui concerne l’impôt sur le revenu de l’année de cession.
FAQ
Client et patient, est-ce la même chose ?
Ces deux termes désignent deux réalités distinctes. Un client est actif, il dispose de son libre-arbitre dans les choix qu’il fait, cette notion de clientèle est généralement utilisée dans un contexte commercial. Au contraire, le patient est passif et se laisse prendre en charge. Il ne fait pas le choix d’être malade.
Quelles sont les aides pour se lancer en libéral ?
Un professionnel souhaitant se lancer en libéral pourra bénéficier, sous certaines conditions bien précises, de l’ACRE, de l’ARCE d’un accompagnement CAPE ou encore de l’aide de la BPI, via la Garantie Création. N’hésitez pas à consulter 👉 cet article au sujet des aides en profession libérale 👈, il devrait vous éclairer !
Cession gracieuse de patientèle, est-ce intéressant pour l’acheteur ?
La patientèle peut être cédée gratuitement, cela revient fiscalement à une donation entre tiers. L’acquéreur devra tout de même payer des droits de mutation de 60 % de la valeur de la patientèle. Les droits de mutation s’élevant à 7% dans le cas d’un achat de patientèle. Il sera généralement plus intéressant de la payer.
Bonjour,
je suis médecin généraliste, et je suis extrêmement surprise par votre article sur la cession de la patientèle. Les médecins partant en retraite- et ce depuis plusieurs années- sont déjà contents de trouver un successeur qui prendra soin de leurs patients, alors il n’est plus question de lui demander en plus un « rachat » de patientèle ! Votre guide, qui est pourtant daté de mars 2024, devrait être modifié rapidement.
Bonjour Sylvie,
La cession de patientèle est une réalité que nous nous devions d’expliquer. Je note cependant que nous ne parlons pas de reprise sans rachat en effet, nous allons donc ajouter une partie à ce sujet dans les jours à venir. 🙂