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Une fois les étapes de création d’entreprise finalisées, certains indicateurs deviennent incontournables pour analyser la performance de votre société. Le taux de marge brute fait partie de ces éléments essentiels que tout dirigeant, indépendant, artisan ou créateur d’entreprise doit connaître et suivre avec attention. En effet, il révèle la rentabilité de votre entreprise, oriente l’ensemble de vos choix stratégiques et vous aide à piloter vos coûts. Mais attention : entre marge brute, taux de marge et taux de marque, les confusions sont fréquentes. Alors, comment bien interpréter ces notions ? Comment calculer ces indicateurs et les utiliser à bon escient ? Et surtout, comment améliorer votre taux de marge brute pour améliorer la performance de votre entreprise ?
📝 En résumé :
- Le taux de marge brute est un pourcentage qui exprime la rentabilité directe de vos ventes. Il représente la part du chiffre d’affaires qu’il vous reste après avoir déduit le coût d’achat ou de production de ce que vous avez vendu ;
- Pour le calculer, la formule est : Taux de marge brute = ([Chiffre d’affaires hors taxes – Coût d’achat hors taxes] / Chiffre d’affaires hors taxes) x 100 ;
- C’est un indicateur de performance crucial pour fixer vos prix de vente, évaluer la santé financière de votre entreprise, négocier avec vos fournisseurs et piloter votre stratégie commerciale ;
- Pour l’améliorer, vous pouvez agir sur deux leviers principaux : augmenter vos prix de vente de manière justifiée ou réduire vos coûts d’acquisition directs (en négociant, en optimisant vos stocks, etc.).
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Qu’est-ce que la marge brute et le taux de marge brute ?
Après avoir construit un business plan, vient l’étape des calculs et des stratégies. Cependant, pour prendre les bonnes décisions, il est indispensable de bien comprendre ce qu’est la marge brute et quel est son impact sur votre entreprise.
Quelle est la définition de la marge brute ?
La marge brute, souvent appelée marge commerciale pour les activités de négoce, est un indicateur financier fondamental. En effet, elle représente la différence entre le montant de vos ventes (chiffre d’affaires) et le coût direct de ces ventes.
- Pour une activité de négoce (achat-revente) : la marge commerciale brute correspond à la différence entre le prix de vente de vos marchandises et leur coût d’acquisition ;
- Pour une entreprise de production : la marge brute est la différence entre le prix de vente de vos produits finis et le coût de production (coût des matières premières, coût de la main-d’œuvre directe, etc.) ;
- Pour une entreprise de prestation de services : on parle moins de marge brute et plus de marge sur coûts directs. Le principe est le même : on soustrait au chiffre d’affaires les coûts directement liés à la réalisation de la prestation (sous-traitants, logiciels spécifiques au projet, etc.).
Le taux de marge brute, c’est quoi ?
Le taux de marge brute, quant à lui, est un ratio. Il met la marge brute en perspective en la rapportant au chiffre d’affaires. Il s’exprime en pourcentage (%) et répond à la question : « Pour 100 € de chiffre d’affaires, quel est le montant de ma marge brute ? ». En effet, c’est cet indicateur qui permet réellement de mesurer la performance et la rentabilité de votre entreprise. Vous pouvez avoir une marge brute importante en euros, mais un taux de marge commerciale très faible, ce qui peut être un signe de danger. Le taux, lui, ne ment pas sur l’efficacité de votre modèle économique.
Besoin d’aide pour vos analyses de rentabilité ? Consultez notre article vous détaillant comment faire un prévisionnel financier ou une analyse PESTEL
Marge brute vs taux de marge
Il est crucial de bien distinguer les deux indicateurs :
| Caractéristique | Marge brute | Taux de marge brute |
|---|---|---|
| Unité | En devise (€, $, etc.) | En pourcentage (%) |
| Question posée | « Combien ai-je gagné ? » | « Quelle est ma performance ? » |
| Utilité | Mesure le gain en valeur absolue. | Mesure la rentabilité, permet les comparaisons. |
| Exemple | Je vends pour 10 000 €, mes achats coûtent 6 000 €. Ma marge brute est de 4 000 €. | Ma marge brute est de 4 000 € pour 10 000 € de CA. Mon taux de marge est de 40 %. |
L’utilisation du taux de marge brut est essentiel pour évaluer et comparer des produits ou services entre eux, des périodes différentes ou même votre entreprise avec celles du même secteur d’activité.
Comment calculer le taux de marge brute ?
Passons à la pratique. Le calcul du taux de marge brute est une opération en deux temps : on calcule d’abord la marge brute, puis le taux.
Calcul de la marge brute
⚠️ Attention : Il est impératif de toujours raisonner en hors taxes (HT). La TVA (Taxe sur la valeur ajoutée) est une taxe que vous collectez pour l’État ; elle ne vous appartient pas et ne doit donc jamais entrer dans le calcul de votre rentabilité.
Le coût d’acquisition des marchandises vendues n’est pas simplement le montant des achats de la période. Il doit tenir compte de la variation de vos stocks.
Le stock initial correspond à la valeur des marchandises que vous aviez en stock au début de la période.
Le stock final désigne la valeur de ce qu’il vous reste à la fin de la période.
Calcul du taux de marge brute
Une fois votre marge commerciale brute en euros obtenue, le calcul du taux est très simple :
Le résultat vous donnera le fameux pourcentage qui servira de base à votre analyse.
Sur l’année N, elle a :
- Un chiffre d’affaires (CA) HT de 150 000 € ;
- Un achat de produit HT pour 90 000 € ;
- Son stock initial au 1er janvier était de 20 000 € ;
- Son stock final au 31 décembre est de 15 000 €.
Calcul du coût d’achat des marchandises vendues : coût d’achat = 90 000 € (achats) + 20 000 € (stock initial) – 15 000 € (stock final) = 95 000 €
Calcul de la marge brute : marge brute = 150 000 € (CA) – 95 000 € (coût d’achat) = 55 000 €
Calcul du taux de marge brute : taux de marge = (55 000 € / 150 000 €) x 100 = 36,7 %
Interprétation : pour chaque 100 € de vêtements vendus, il reste 36,70 € à Sophie pour couvrir toutes ses autres charges (loyer, salaires, électricité, marketing, etc.) et dégager un bénéfice.
Il fabrique et vend des bibliothèques sur mesure. Pour un projet de bibliothèque vendue 3 000 € HT.
- Il a acheté du bois pour 800 € HT ;
- Il a utilisé de la quincaillerie (vis, équerres…) pour 100 € HT ;
- Le coût direct de la main d’œuvre (le temps passé par son salarié sur ce projet) est estimé à 600 €.
Calcul du coût de production : coûts de production = 800 € + 100 € + 600 € = 1 500 €
Calcul de la marge brute (ou marge sur coût de production) : marge brute = 3 000 € (prix de vente) – 1 500 € (coûts de production des produits) = 1 500 €
Calcul du taux de marge brute : taux de marge = (1 500 € / 3 000 €) x 100 = 50 %
Interprétation : le taux de marge de Julien sur ce projet est de 50 %. C’est un taux très confortable qui lui laisse une bonne marge de manœuvre pour ses frais de structure (amortissement des machines, location de l’atelier, etc.).
Elle a facturé une mission d’audit SEO à 5 000 € HT.
- Pour réaliser cette mission, elle a dû faire appel à un rédacteur externe pour une partie du contenu, qu’elle a payé 700 € HT ;
- Elle a également utilisé un outil d’analyse de logs payant, spécifiquement pour ce client, qui lui a coûté 100 € HT.
Calcul du coût direct de la prestation : coût direct = 700 € (sous-traitance) + 100 € (outil) = 800 €
Calcul de la marge brute (ou marge sur prestation) : marge brute = 5 000 € (CA) – 800 € (coûts directs) = 4 200 €
Calcul du taux de marge brute : taux de marge = (4 200 € / 5 000 €) x 100 = 84 %
Interprétation : le taux de marge de Claire est très élevé (84 %), ce qui est typique de l’ensemble des professions intellectuelles où le principal « coût » est le temps du consultant, qui n’est pas inclus dans le calcul de la marge brute.
Pourquoi le taux de marge commerciale est-il un indicateur essentiel ?
Vous savez désormais comment calculer le taux de marge brute. Maintenant, le plus important est de savoir comment l’utiliser et l’interpréter pour prendre des décisions.
Comment interpréter son taux de marge brute ?
Un taux de marge brute élevé est généralement un signe de bonne santé. Cela signifie que votre activité principale réalise des bénéfices et est rentable. Vous dégagez suffisamment de ressources pour financer le reste de votre entreprise. À l’inverse, un taux de marge commerciale faible ou en baisse doit vous alerter. Cela peut signifier :
- Que vos coûts d’achat ont augmenté (inflation, changement de fournisseur…) sans que vous ayez répercuté cette hausse sur vos prix de vente ;
- Que vous avez baissé vos prix pour gagner des parts de marché (promotions, soldes…), mais peut-être de manière trop agressive ;
- Que votre mix produit a changé, avec une part plus importante de ventes de produits à faible marge.
L’analyse ne s’arrête pas à un simple chiffre. Il faut le suivre dans le temps (mois par mois, année par année) et le comparer.
Un outil indispensable pour fixer ses prix de vente
Le taux de marge commerciale représente le cœur de votre stratégie de prix. C’est grâce à lui que vous pouvez déterminer un prix de vente qui garantit votre rentabilité en bénéfice. Pour cela, on utilise souvent une notion proche : le taux de marque ou le coefficient multiplicateur.
- Taux de marge = (marge / prix de vente HT) x 100. Exemple : j’achète 60, je vends 100. Ma marge est de 40. Mon taux de marge est de 40% ;
- Taux de marque = (marge / coût d’achat HT) x 100. Exemple : j’achète 60, je vends 100. Ma marge est de 40. Mon taux de marque est (40/60) x 100 = 66,7%.
En pratique, pour fixer un prix, vous partez de votre coût d’achat et vous lui appliquez un coefficient multiplicateur pour atteindre le taux de marge désiré. Prix de vente HT = coût d’achat HT / (1 – taux de marge souhaité)
- Prix de vente HT = 50 / (1 – 0,4) = 50 / 0,6 = 83,33 € HT ;
- En vendant à 83,33 €, vous êtes assuré d’obtenir votre taux de marge commerciale de 40%.
Un indicateur de performance et de rentabilité
Le taux de marge brute est le principal indicateur des Soldes intermédiaires de gestion (SIG) dans un compte de résultat. C’est le premier pilier de la rentabilité. Si cet étage n’est pas solide, tout le reste s’écroule.
Il mesure la performance « pure » de votre entreprise, cela correspond à l’adéquation entre le prix que vos clients sont prêts à payer et le coût d’acquisition de votre offre. C’est l’indicateur qui vous permet de juger la viabilité de votre business model avant même de considérer vos frais de structure.
Un levier puissant de négociation avec les fournisseurs
En surveillant attentivement votre taux de marge, vous pouvez identifier l’impact direct de vos conditions d’achat. Si votre taux de marge commerciale se dégrade, la première analyse à faire est celle de l’évolution des prix de vos fournisseurs. Avec ces chiffres, vous êtes en position de force pour potentiellement négocier :
- Des remises sur volume ;
- Des conditions de paiement plus avantageuses ;
- Des rabais pour des engagements sur le long terme.
Une petite baisse de 1% sur vos coûts d’achat peut avoir un impact significatif sur votre marge brute et par conséquent, sur votre bénéfice.
Comment analyser et optimiser son taux de marge brute ?
Vous connaissez votre taux de marge, vous savez l’interpréter. Il est temps de passer à l’action. Comment l’améliorer concrètement ?
Se comparer aux moyennes de son secteur d’activité
Un taux de marge de 30%, est-ce bon ou mauvais ? En réalité, cela dépend du secteur d’activité. Un taux de 70% dans la restauration est excellent, alors qu’il serait faible dans le secteur du logiciel. Il est donc crucial de vous comparer.
Voici quelques repères de taux de marge brute moyens par secteur :
| Secteur d’activité | Taux de marge brute moyen | Commentaires |
|---|---|---|
| Commerce de détail alimentaire | 15 % à 25 % | Marge réduite, volume élevé nécessaire pour rentabilité |
| Restauration | 60 % à 75 % | Forte marge brute, mais charges fixes importantes |
| Services B2B (consulting, IT, formation) | 50 % à 80 % | Forte rentabilité, faible coût de revient variable |
| Industrie manufacturière | 20 % à 40 % | Dépend fortement du volume de production |
| E-commerce | 30 % à 60 % | Marge variable selon les produits et frais logistiques |
| Artisanat (BTP, réparation, services à la personne) | 30 % à 50 % | Forte valeur ajoutée, mais main-d’œuvre coûteuse |
| Vente de produits électroniques | 5 % à 15 % | Très compétitif, marges faibles, importance du volume |
Ces chiffres sont donnés à titre indicatifs et permettent de vous faire une idée des taux de marge moyen par secteurs d’activité. Si vous êtes très en dessous de la moyenne de votre secteur, il y a probablement un problème à corriger (prix trop bas, coûts trop élevés). Si vous êtes au-dessus, c’est un excellent signe de performance.
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Les stratégies pour augmenter son taux de marge brute
Bien heureusement, il existe des solutions pour augmenter votre taux de marge commerciale brute. Pour cela, il faut agir sur le prix de vente et les coûts directs.
Augmenter ses prix de vente
C’est le levier le plus direct, mais aussi le plus risqué. Une augmentation doit être justifiée et acceptée par vos clients.
Stratégie : mettez en avant une amélioration de la qualité, un service client supérieur, une nouvelle fonctionnalité, une meilleure expérience d’achat. Justifiez la valeur que vous apportez.
Action : procédez par petites augmentations plutôt que par une hausse brutale. Testez différents niveaux de prix sur de nouveaux produits ou services.
Réduire ses coûts d’achat directs
C’est souvent le levier le plus accessible et le moins risqué.
Stratégie : mettez en concurrence vos fournisseurs. Négociez des tarifs dégressifs en fonction des volumes commandés. Regroupez vos achats pour bénéficier de meilleures conditions.
Action : faites un audit complet de vos postes d’achats. Identifiez les 20% de fournisseurs qui représentent 80% de vos coûts (loi de Pareto) et concentrez vos efforts de négociation sur eux.
Optimiser la gestion de ses stocks
Un stock mal géré coûte cher (immobilisation de trésorerie, risque d’obsolescence, coût de stockage).
Stratégie : mettez en place un système de gestion des stocks « juste-à-temps » pour minimiser le stock dormant. Identifiez les produits qui se vendent peu (les « flops ») et liquidez-les, même avec une marge commerciale faible, pour libérer de la trésorerie et de l’espace.
Action : utilisez un logiciel de gestion pour suivre précisément les rotations de stock et anticiper les commandes.
Revoir son mix produit ou service
Revoir votre mix produit ou service peut être une solution. Effectivement, tous vos produits n’ont pas la même rentabilité.
Stratégie : analysez le taux de marge produit par produit (ou service par service). Identifiez vos « champions » (ceux avec le meilleur taux de marge commerciale) et vos produits moins bons (ceux qui plombent votre moyenne).
Action : mettez en avant les produits à forte marge dans votre communication, votre merchandising ou sur votre site web. Proposez des offres groupées (« bundles ») qui associent un produit d’appel à faible marge avec un produit à forte marge commerciale. Pensez à retirer de la vente les produits structurellement non rentables.
Quelles sont les limites du taux de marge brute ?
Vous l’avez compris, le taux de marge brute est indispensable pour piloter votre entreprise, malheureusement, il ne dit pas tout. Se concentrer uniquement sur lui serait une erreur.
La différence avec le taux de marge nette
La marge brute vous dit ce qu’il reste après les coûts directs. Mais les entreprises ont beaucoup d’autres charges, qu’on appelle les charges indirectes ou frais de structure, notamment :
- Les salaires et charges sociales du personnel administratif, commercial etc. ;
- Le loyer de vos bureaux ou de votre local ;
- Les frais d’assurance ;
- Les budgets marketing et communication ;
- Les factures d’électricité, de téléphone, d’internet ;
- Les impôts et taxes ;
- Les amortissements de vos investissements.
Cependant, la marge nette prend en compte toutes ces charges :
Résultat Net = produits (CA, etc.) – toutes les charges (directes et indirectes)
Taux de Marge Nette (%) = (résultat net / chiffre d’affaires HT) x 100
Le taux de marge nette vous indique le bénéfice final de l’entreprise. Vous pouvez avoir un excellent taux de marge brute, mais un taux de marge nette négatif si vos frais de structure sont trop élevés.
Les autres indicateurs clés à surveiller
Pour avoir une vision à 360° de la santé de votre entreprise, le taux de marge brute doit être complété par d’autres indicateurs, comme :
- L’excédent brut d’exploitation (EBE) : il mesure la ressource générée par le cycle d’exploitation, sans tenir compte de la politique de financement et d’amortissement. C’est un excellent indicateur de la performance industrielle et commerciale ;
- Le seuil de rentabilité : le seuil de rentabilité est le niveau de chiffre d’affaires que vous devez atteindre pour commencer à être rentable, c’est-à-dire pour couvrir toutes vos charges (directes et indirectes) ;
- Le point mort : le point mort permet de déterminer le nombre de jours nécessaire pour que l’activité soit rentable ;
- Le besoin en fonds de roulement (BFR) : il évalue le besoin de financement à court terme de votre entreprise, lié aux décalages de trésorerie entre les encaissements clients et les décaissements fournisseurs.
Vous l’aurez compris, le taux de marge brute est le reflet de votre stratégie de prix, de votre efficacité opérationnelle et de votre pouvoir de négociation. C’est un indicateur vivant, qui doit être calculé, suivi et analysé en permanence.
